在疫情突發(fā)，全國戰(zhàn)“疫”調(diào)控大環(huán)境的情況下，杰星金相銷售團隊跟大家一樣，已經(jīng)到崗的同事繼續(xù)宅在家里，還有幾個同事只能繼續(xù)留在老家不返回杰星總部，不給祖國添亂。

杰星金相的業(yè)務(wù)主要依賴銷售簽單和客戶現(xiàn)場服務(wù)，疫情期間銷售與服務(wù)工作無法開展，客戶無法拜訪，對公司帶來的就是真金白銀的損失，怎么辦？金相業(yè)務(wù)雖然小，但也配置了10多個現(xiàn)場服務(wù)技術(shù)員，4位業(yè)務(wù)開發(fā)與商務(wù)支持員工。現(xiàn)在就是沒法見到客戶了；甚至，客戶自己也歇業(yè)了，做不了生意了，每個月一分錢利潤還沒有進來，十幾萬的成本就已經(jīng)出去了。團隊從主管到員工都非常著急。

就在本周杰星科技的在線員工會上，公司董事長岳總在宣布杰星公司繼續(xù)放假一周和叮囑讓大家繼續(xù)在家注意安全后，一些老員工和岳總一起給大家回顧和分享了不少杰星公司03年非典時期的歷史案例與應(yīng)對經(jīng)驗，岳總讓大家放心，杰星公司20年的發(fā)展與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不是蓋的，公司有足夠的儲備不怕現(xiàn)在的損失，公司對大家也有足夠的信心，相信杰星公司不僅能克服現(xiàn)在的困難還能抓住疫情過后的需求報復(fù)性反彈的機會讓杰星進一步得到發(fā)展。

岳總在常說的“紅蘿卜和白蘿卜”的案例中做了衍生講解，為全公司總結(jié)了疫情期間的工作重點：

“接受損失，維系客戶，

尋找機會，鍛煉自己”。

首先是接受損失，盡快止損。在疫情控制的大環(huán)境下，杰星的客戶也都是有限復(fù)工，需求預(yù)期不明確，現(xiàn)在不是擴張業(yè)務(wù)的時機。岳總說，這個時候，跑贏同行是真理，損失對全行業(yè)是公平的，關(guān)鍵是看誰先恢復(fù)。“拳頭收回來是為了更好地打出去”。先把一切不必要的開支砍掉。盡快調(diào)配貨物，減少走貨慢的渠道庫存?？傊?，快速出貨，減少庫存，回籠資金；虧，或者賺，都是暫時的，現(xiàn)金流才是公司的命根子。對于業(yè)務(wù)團隊的管理，不必要的推廣費用，能夠減少的就減少。凍結(jié)招聘，團隊有人離開先不急著補進，但公司的末位淘汰制度仍然繼續(xù)，要讓有擔當?shù)娜肆粝拢荒苓m應(yīng)的人請離開。公司和員工都要做好半年甚至更久的時間，收入持續(xù)在低位的心理準備和財力準備。

其次是維系客戶，客戶包括你的供應(yīng)商和業(yè)務(wù)用戶。由于現(xiàn)在物流慢甚至是不暢通，維系的要點是，早準備、早溝通、早計劃，只要疫情一過去，立刻行動。因為這個時候，市場是處于饑餓狀態(tài)的，一旦市場恢復(fù)，同行們都在快速響應(yīng)，慢的就徹底沒機會了。這些工作，甚至不能等到疫情完全結(jié)束后，現(xiàn)在就要行動起來。由于有些同事還不能按時到崗，這個時候，要全員銷售。不要再分什么后勤崗位、支持性崗位，全公司，所有員工，都必須上陣！同時在災(zāi)害面前，正是你給你的客戶情感賬戶里存錢的大好時機。岳總還分享了08年南方遇到百年不遇的大雪災(zāi)時，由于供應(yīng)不暢，杰星就因為發(fā)現(xiàn)了這個機會，提前溝通及時準備，在客戶出現(xiàn)斷貨預(yù)期時，第一時間滿足了客戶需求，除了利潤大幅增加，還奠定了杰星在很多客戶心中第一靠譜供應(yīng)商的地位。當然，現(xiàn)在的情況和挑戰(zhàn)更嚴峻了，不過，你眼中是不是真的把客戶放在第一這個道理卻沒有變。哪家先做到了，你在客戶眼里也就辦成了第一。

第三，尋找機會。就像炒股票，波動，就意味著機會；大的社會變故，更是孕育著未被滿足的業(yè)務(wù)機會的行為。對于銷售，我們要有這樣的敏感度。比如，肉眼可見的機會就是，實驗室內(nèi)部的健康防護、在線技術(shù)服務(wù)、設(shè)備租賃，即時送貨服務(wù)等等，都會為我們帶來新的一波增長。無論對于企業(yè)，還是微觀的每位銷售人員，不論是低值易耗產(chǎn)品，還是高端設(shè)備，都是充滿了機會。不要簡單地以為，銷售機會就像1+1=2那么簡單，本質(zhì)還是要抓住用戶的需求和體驗。

第四，鍛煉自己。岳總說，“環(huán)境好的時候發(fā)展生意，環(huán)境差的時候鍛煉隊伍”。外部環(huán)境不可能永遠好，杰星公司有高速發(fā)展的時候，就有沉下來閉關(guān)修煉的時候，就像有春天有冬天才是自然界的正常情況。生意也是這樣，比拼的關(guān)鍵不在于環(huán)境差的時候，你還活著，而在于環(huán)境好的時候，你是否有能力幫你達成目標。那么，利用這個機會自身修煉，就是為了春天來了后更快的發(fā)展。

公司有要求，第一，在線培訓(xùn)。以往生意好，大家都忙在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在忽然閑下來了，業(yè)務(wù)可能一時半會也恢復(fù)不了。這時候，請供應(yīng)商的資深產(chǎn)品專家和公司業(yè)務(wù)骨干們把工作經(jīng)驗萃取出來，在團隊進行角色扮演、大家在線培訓(xùn)與討論是每天的必修課，磨刀不誤砍柴工。等到生意重新忙起來的時候，我們就可以重裝上陣。

第二，已有用戶分析和檔案整理。既然沒法直接接觸生意了，那么，利用互聯(lián)網(wǎng)工具做一些遠程的拜訪，聽聽顧客、客戶對我們的評價，聽聽他們的意見和建議，大家一起整理一下客戶檔案，為我們下一階段發(fā)力，做一些知識上的儲備。

第三，通過（電話或者視頻）面試，進行人才撿漏。雖然招聘編制凍結(jié)，但并不代表我們不繼續(xù)物色人才。大動蕩下，有些人才可能會從原有的公司離開，可能這些人是你以前想都不可能想的。不一定讓對方馬上入職，來了他也做不了什么事。但是，你和他們保持緊密的聯(lián)系。一旦你熬過了疫情初期，力量足夠了，我們就可以把他們簽下來。